Có một quá trình tiến hóa trong việc ổn định thị trường. Từ việc phát triển sản phẩm mới sang thị trường mới, để hình thành thị trường ổn định, cần phải trải qua ba giai đoạn. Các công ty liên kết động cơ servo cần nắm bắt ba giai đoạn này để giành được thị trường tốt hơn.
Thứ nhất: tạo thành một nhóm sản phẩm
1. Xoay quanh các thương hiệu chính đã đạt được những đột phá trong các sản phẩm đơn lẻ, mở rộng các sản phẩm mới và chia sẻ áp lực được tạo ra bởi tỷ lệ sản phẩm hàng đầu quá mức. Một sản phẩm đơn lẻ dễ bị tổn thương bởi các sản phẩm cạnh tranh và không thể thực hiện các chiến lược hiệu quả để phản công khi bị tấn công. Nếu cuộc tấn công vào các sản phẩm cạnh tranh bị bỏ qua, thị trường sẽ bị ảnh hưởng; nếu nó là phản công, lợi nhuận sẽ giảm. Khi nhóm sản phẩm được hình thành, bạn có thể sử dụng nhóm sản phẩm để thực hiện các phản công chiến lược. Ví dụ: sử dụng một sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm cạnh tranh, trong khi các sản phẩm khác có lợi nhuận.
2, các sản phẩm mới để vào thị trường bằng cách 'mở cao và đi bộ thấp'. Hãy nhớ rằng, theo yêu cầu của hầu hết các nhân viên bán hàng và đại lý (chất lượng cao hơn, bao bì tốt hơn, giá thấp hơn, chính sách tốt hơn), quảng bá sản phẩm mới sẽ không nghi ngờ gì. Để kéo dài vòng đời của sản phẩm mới, chúng ta phải để lại đủ không gian - giá cho chính mình. Do đó, khi sản phẩm mới gia nhập thị trường, giá sẽ cao hơn.
3, thông qua 'nhóm sản phẩm' để tạo thành 'thương hiệu nổi tiếng' thay vì 'giống nổi tiếng'. Sức mạnh quá mức của một sản phẩm sẽ dẫn đến hiện tượng 'thương hiệu là giống', đó là một trở ngại cho việc quảng bá sản phẩm mới. Nhiều giống dưới một chiếc ô thương hiệu không chỉ có thể tận hưởng sự bảo vệ của chiếc dù thương hiệu, mà còn cung cấp cho người tiêu dùng một lựa chọn không gian - nếu bạn không hài lòng với loại này, bạn có thể chọn các giống khác.
4, 'nhóm sản phẩm' cũng có thể làm cho các sản phẩm cạnh tranh khó có chính sách mục tiêu. Các sản phẩm cạnh tranh thường không tấn công tất cả các dòng sản phẩm và họ thường chọn loại được bán nhiều nhất hoặc bị đe doạ tấn công. Nếu sản phẩm là duy nhất và tất cả sức mạnh tấn công tập trung vào một sản phẩm, sản phẩm này có thể trở thành nạn nhân. Dưới 'nhóm sản phẩm', sự hy sinh của bất kỳ sản phẩm nào sẽ không bị đánh bại.
Thứ hai: sự hình thành của cấu trúc sản phẩm
Nhóm sản phẩm 'thường chỉ là phần mở rộng của cùng một cấp và' cấu trúc sản phẩm 'là phần mở rộng của cấp. Mặc dù nhiều công ty đã thành công trong việc gắn bó với một loại sản phẩm duy nhất, đặc biệt là đối với các sản phẩm cao cấp như quần áo cao cấp, chiến lược này có thể có hiệu quả. Tuy nhiên, trong lĩnh vực hàng tiêu dùng đại chúng, cấu trúc sản phẩm của một loại duy nhất vẫn là một vấn đề.
1, có một cấu trúc để có một chiến lược. Các công ty liên kết động cơ servo phải thường xuyên kết hợp các sản phẩm chiến lược để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở các cấp độ khác nhau. Các sản phẩm cấp thấp có thể có mặt trên thị trường, nhưng khả năng sinh lời của chúng bị hạn chế. Vai trò của nó là: đầu tiên, mở ra mạng lưới và hình thành phủ sóng thị trường; thứ hai, hình thành thương hiệu ảnh hưởng, bởi vì có nhiều người tiêu dùng các sản phẩm cấp thấp; thứ ba, chia sẻ chi phí bán hàng; Tạo thành một hiệu ứng quy mô; thứ năm là nâng cao con người. Các sản phẩm tầm trung có cả doanh thu và lợi nhuận, và vai trò của họ là tạo ra dòng tiền ổn định và lợi nhuận ổn định. Việc bán các sản phẩm cao cấp bị hạn chế, nhưng biên lợi nhuận cao, có thể tạo thành hình ảnh công ty.
2. Thị trường cho một sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm không ổn định. Kết quả của một cuộc cạnh tranh sản phẩm duy nhất: hoặc mất tiền hoặc thoát khỏi thị trường.
3. Chìa khóa để chiến thắng một cuộc chiến giá cả (chiến tranh chính sách) là một cấu trúc sản phẩm hiệu quả. Tại thị trường Trung Quốc, cuộc chiến giá của các sản phẩm cấp thấp là điều không thể tránh khỏi, được xác định bởi các đặc tính của nhu cầu của người tiêu dùng và đặc điểm cạnh tranh thị trường - trừ khi cạnh tranh cho các sản phẩm cấp thấp bị thu hồi. Các doanh nghiệp không được tránh giá, họ phải chủ động khởi động một cuộc chiến giá cả hoặc đáp ứng cuộc chiến giá cả. Đồng thời, chúng ta phải sử dụng chiến tranh giá để đánh bại đối thủ và kiếm tiền trong cuộc chiến giá cả. Cách duy nhất để đạt được mục tiêu này cùng một lúc là sử dụng lợi nhuận của các sản phẩm trung cấp đến cao cấp để hỗ trợ các sản phẩm cấp thấp để chống lại các cuộc chiến giá cả.
Cuối cùng: một bước đột phá sản phẩm
Nói chung, trong giai đoạn đầu của phát triển thị trường, các doanh nghiệp liên kết động cơ servo và doanh nghiệp doanh nghiệp không thể đồng thời thúc đẩy việc thúc đẩy đồng thời nhiều sản phẩm. Do đó, họ phải dựa vào sự thúc đẩy của một sản phẩm duy nhất để tạo nên một khởi đầu tốt trên thị trường. Một bước đột phá sản phẩm duy nhất cần thực hiện công việc sau:
Đầu tiên, chọn một sản phẩm đại chúng có thể được sử dụng. Mục đích của đột phá sản phẩm đơn lẻ là hình thành mạng lưới bán hàng. Chỉ một sản phẩm có số lượng cao mới có thể tạo thành một mạng lưới bán hàng hoàn hảo. Thứ hai, nó có thể hình thành một nhận thức về thương hiệu. Chỉ những sản phẩm có số tiền nhất định mới có thể có ảnh hưởng thương hiệu.
Thứ hai, phân phối bùng nổ đã hình thành vùng phủ sóng thị trường. Sự phân bố nổ đòi hỏi tốc độ nhanh, khối lượng hàng hóa lớn và mức độ phủ sóng thị trường cao. Phân phối nổ có thể đạt được các hiệu ứng sau: Thứ nhất, làm cho các sản phẩm cạnh tranh không chuẩn bị, và nhanh chóng hoàn thành việc phân phối trước khi các chính sách cạnh tranh được ban hành; thứ hai, sự phân bố nhanh chóng của thiết bị đầu cuối sẽ tạo thành một động lượng, tạo sự tự tin cho lô thứ hai, thiết bị đầu cuối và người tiêu dùng.
Thứ ba, lô thứ hai của lợi nhuận cao lợi nhuận ổn định. Đối với hai lô của thị trường thống trị, đặc biệt là ở các thị trấn bên dưới thị trấn, lô thứ hai đóng một vai trò quan trọng. Động lực duy nhất cho lô sản phẩm mới chưa bán thứ hai là biên lợi nhuận. Nếu sản phẩm mới không cung cấp nhiều lợi nhuận hơn so với các sản phẩm khác, nó sẽ không vượt qua lô thứ hai và sản phẩm sẽ không đến được nhà ga và sẽ mất cuộc họp với người tiêu dùng. cơ hội.
Thứ tư, các thiết bị đầu cuối là một hướng dẫn mua sắm mạnh mẽ. Các sản phẩm cũ và các sản phẩm nổi tiếng có thể 'bán bản thân', và người tiêu dùng thường mua thường xuyên. Làm cách nào để các sản phẩm mới mà người tiêu dùng không quen thuộc có thể bán được? Nó chủ yếu dựa trên các khuyến nghị mạnh mẽ của thiết bị đầu cuối. Nếu nhân viên của nhà ga bán lẻ không khuyến nghị, nhà sản xuất hoặc đại lý sẽ gửi ai đó đến nhà ga để tiến hành hướng dẫn mua sắm.
Thứ năm, thị trường khu vực (như thị trường cấp quận) được thúc đẩy bởi quảng cáo ngắn hạn, mật độ cao. Chiến lược chung của thương hiệu thứ hai và thứ ba là hình thành thương hiệu mạnh trong thị trường khu vực và mang đến cho người tiêu dùng thị trường khu vực một hình ảnh thương hiệu hạng nhất. Vì chi phí quảng cáo của thị trường khu vực (như thị trường cấp quận) là rất thấp, chi phí quảng cáo của hàng chục nghìn nhân dân tệ có thể bắt đầu một thị trường. Vì vậy, đồng thời phân phối hàng hóa, quảng cáo mật độ cao là bắt buộc, và 'đẩy' kéo Bắt đầu thị trường.
Thứ sáu, khởi động một chiến dịch quảng bá mạnh mẽ không ít hơn ba đợt trong nửa năm. Đừng hy vọng rằng một chương trình khuyến mãi quy mô lớn sẽ bắt đầu thị trường. Nhiều thị trường mới bị mất khi khởi động do lực đẩy không đủ. Do đó, việc khuyến khích mạnh mẽ ba đợt sóng liên tiếp là rất cần thiết.
